Você sabe o que significa vendas consultivas? Seja qual for a resposta, saiba que a Rede do Conhecimento está disponibilizando para empregados da Caixa Econômica Federal associados ativos, aposentados, pensionistas e seus dependentes o curso inédito denominado Vendas Consultivas, uma ideia surgida nos anos 1970 e que vem ganhando destaque por conta da grande transformação pela qual o comportamento do cliente passou, impulsionada pelas novas tecnologias. A integração entre as equipes de marketing e vendas é bastante útil para negócios que desejam fazer vendas consultivas.

No curso da Rede do Conhecimento, a ser ministrado pelo instrutor Helton Haddad, consultor de marketing e gestão, os associados às Apcefs vão ficar sabendo que o método 6+1 é uma abordagem que se concentra no relacionamento com o cliente e na criação de valor ao longo de todo o processo de vendas. Ou seja, no lugar de se concentrar apenas no fechamento do negócio, o método 6+1 enfatiza a importância de entender as necessidades do cliente, oferecendo soluções relevantes e tendo por base a construção de confiança.

Essa abordagem difere bastante da tradicional, aquela na qual o vendedor se preocupa apenas em fechar o negócio, criando, em consequência, uma atmosfera de pressão e até mesmo desconfiança por parte do cliente. Na maioria das vezes, a abordagem tradicional provoca no cliente a sensação de sentir-se manipulado ou forçado a tomar uma decisão antes de vivenciar uma situação confortável. Nesse método, aliás, o momento de negociação é visto como uma batalha entre vendedor e cliente, no qual um tenta obter o máximo benefício possível em detrimento do outro.

Diferentemente do tradicional, o método 6+1 ou de venda consultiva foca no entendimento das necessidades do cliente e oferece soluções, além de criar valor. Tal situação envolve dedicar tempo para conhecer o cliente, fazer perguntas relevantes, ouvir atentamente suas preocupações e oferecer informações úteis. Colaborativa, em sua origem, a abordagem mais consultiva e orientada ajuda a construir um relacionamento sólido e duradouro.

No curso de vendas consultivas, que a Rede do Conhecimento disponibiliza para o associado à Apcef, o momento de negociação não é o ponto central, mas tão somente uma etapa natural e fluida do processo de vendas. No método 6+1, o cliente já está envolvido e confia no vendedor, o que torna a negociação mais tranquila e menos tensa. É simples assim: quando o foco está em oferecer valor e soluções, o preço torna-se menos relevante para o cliente, que passa a direcionar mais preocupação com os benefícios que receberá.

Para saber sobre isso e muito mais, os alunos serão orientados por Helton Haddad. Trata-se de um instrutor com doutorado em Marketing e que atua como professor de marketing da Escola de Administração de Empresas de São Paulo (EAESP) da Fundação Getúlio Vargas, tendo em seu currículo mais de 300 projetos de marketing desenvolvidos em empresas líderes mundiais em seus ramos de negócio. Helton, portanto, é instrutor, facilitador e treinador internacional de vendas no Mentor Group desde 2015, ministrando cursos e programas de formação e desenvolvimento na América Latina.

Para ingressar no curso Vendas Consultivas, acesse o link da Rede do Conhecimento: www.fenae.org.br/rededoconhecimento, na categoria Empreendedorismo e Inovação. Mas não esqueça: o acesso à plataforma de educação à distância da Fenae e das Apcefs é feito por meio do login e senha Fenae (antigo Mundo Caixa).

Caso não seja ainda associado a uma Apcef, o empregado da Caixa pode acessar a plataforma de associação on-line e escolher, em ato seguido, a Apcef de sua região ou de sua preferência: https://www.fenae.org.br/associacao.